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偉創電器:“黑馬”的本色
發布者:本站 發布時間:2014-4-25 16:35:04 閱讀:2246次

偉創電器:“黑馬”的本色
——專訪偉創電器營銷總監左洪浪

從05年成立到現在8年時間。正如偉創電器營銷總監左洪浪先生自己評價的那樣,偉創電器經歷了從無到有,從小到大的蛻變。其中一個表現是,偉創電器2012年銷售額已突破2億,成功立足國產變頻一線方陣。談及偉創電器蛻變核心,左洪浪先生表示,偉創電器一直秉承“科技創新、服務領先”理念,既重視研發,又著力銷售……以為他要按照官方說法回首成長時,他卻話鋒一轉,熱血指出:遇到了非常有緣分有激情的團隊,自己也受他們影響,越來越對偉創未來充滿希望。

遇到優秀上進的團隊,這確實是一件令人鼓舞的事。不過談熱血卻并非此次采訪的初衷。采訪前,令《控制與傳動》編輯團隊感到興奮甚至震撼的是,偉創電器在2013上半年的精彩表現:它在實現變頻目標銷售額上,又新增光伏巨額業績——這個曾被認為“砸3000萬,不行便撤”的“冒險”項目,卻使偉創電器陡然成為2013年傳動行業最閃耀的一匹黑馬。

而當我們正式進入采訪時,才發現,某種意義上,“冒險”卻是“前瞻視野”的另一個代名詞,“黑馬”一鳴驚人光環背后,實際上有著它最獨特的優秀本色。

“司機”的故事
幾年前的一個中午,幾位客人,從外地趕來。到了吃飯的點,司機已經下班。當時負責接待的左洪浪先生請示“領導”,如何安排。幾分鐘后,“司機”到場,并且為客人貼心準備了礦泉水,客人上車時,司機還非常周到地為其開車門。

司機這一動作,給客人留下了深刻的印象??腿嘶厝ズ?,在電話中表示,對偉創電器感到非常滿意,希望保持長期合作伙伴關系。一番中肯稱贊后,客人還特地提到,連你們的司機,都很周全細致。

左洪浪先生在電話那頭含笑表示感謝。他想告訴客人一些事,但是想想作罷,在恰當時候做了一位恰當的沉默者。

數月后,客人到公司拜訪,希望見見總經理。當左洪浪先生將客人領到總經理辦公室時,從座位上起身熱情迎接的總經理,把這幾位客人給著實“嚇”了一跳!

是的,這位總經理便是那位周到的“司機”,關于偉創電器胡總不拘于身份做司機貼身服務的故事就此告一段落。不過類似的“司機”故事卻從未結束。從偉創電器創建至今,左洪浪先生一直覺得自己非常幸運:除了結識能為客戶真正設身處地著想的領導,還遇見上進并且帶著使命感工作的團隊。這些團隊同事將工作與業績當成一種使命,在一些區域做得不夠好時,會深深自責。而一旦看到潛在市場,會一起扎根下去。團結奮斗的氛圍感染每個人。

因為他們,偉創電器2012年創下破2億的銷售業績,穩占國產變頻一線陣營。在經濟不景氣的2013上半年,其銷售團隊又為企業帶來了37%的新業績增長。 而其銷售團隊卻不超過60人,相比同等業績變頻企業,其銷售人數最少。

當然,這些業績也應歸功于近兩年新成立的推廣部、拓展部、一直在前線戰斗的渠道團隊、42個辦事處團隊及占團隊總人數30-40%的技術研發團隊。從某個層面上來說,這些團隊都是另一種內涵的“司機?!?

變頻器:去同質化,進行行業開發
2013年,這些“司機”正面臨新的挑戰:他們需要一同完成更高目標業績。第一個目標是,實現變頻銷售3.5個億。

目前能為該銷售目標提供貢獻的產品包括AC90張力控制系列、AC60G工程型系列、AC60通用型/風機水泵型系列、AC80B高性能系列、AC61注塑機專用系列、 AC62拉絲機專用系列、 AC65 定長分切機專用系列、AC68多功能專用系列以及公司的新銳AC70系列產品等。

從產品看,這幾年偉創電器通用產品越來越追求穩定,而對專業化產品追求越來越多元化。左洪浪先生表示,變頻群雄逐鹿的時代已經過去,目前國產變頻一些清晰化平臺已經構成。要想在市場上進行突破,需要去同質化。

從技術上看,變頻一方面朝高端走,另一方面往差異化方向發展。高端方面,目前國際變頻最高理論轉矩控制,偉創電器已經掌握,但其應用領域卻非常狹窄。目前多數用戶對產品的要求依然是品質穩定。同時,越來越多用戶需要產品賦予更多功能。因此,接收客戶的特殊訂單,進行二次開發便顯得重要。

在應用上,偉創電器將石油石化、煤炭、礦山、建筑以及機械配套作為重點關注領域,并且加強了與大中型企業的合作力度。這些舉措幫助偉創電器在過去幾年間搶占了部分進口品牌市場。這些舉措也將是偉創電器2013年目標實現的重要保障。

對于替代國外品牌市場,左洪浪先生表示,目前國外品牌依然占據變頻器65%的市場份額。替代進口做一些高端應用將是偉創電器未來變頻發展重點。

難點是,市場越來越飽和,企業做大的時候受制于大型終端用戶、央企、系統集成商等。這些用戶在產品采購時,會考慮變頻接口是否與總體電氣系統一致。而國外品牌接口通常自成一派,不對外開放,這也是國外品牌牢占市場的慣有策略。不過國產企業依然可以找到突破口:比如通過行業進入市場,在某些行業中做出自己的品牌。

伺服:高端應用,困惑中前進
不同于變頻的高中低端覆蓋,偉創電器伺服控制器的發展從立項開始便圍繞高端應用,其在2013年的目標為力爭突破一萬臺。由于定位高端應用,伺服團隊特別啟用了新的團隊,注重平臺搭建。產品在速度響應、控制精度上做了許多工作。主要產品SD600交流伺服系統在對智能化、高效化、精準化潮流把握下,采用全數字電機控制算法,完全以軟件方式實現了電流環、位置環、速度環的閉環伺服控制,具有高自適應能力和高動態響應性能。目前主打市場為國內一些機械加工、配套類,并對一些進口品牌進行替代。在細分行業應用中,偉創電器還開發了兩款注塑機專用伺服控制器 SF81與SF91。這些產品的功能偏向歐系的開放與多元,可以為用戶做定制化開發。

談及伺服利潤空間時,左洪浪先生坦言因為面向高端應用,采用的許多關鍵器件國內都沒有生產,總體來說,成本高。這種高成本與日系品牌產品,對比更甚。一些日系企業,在材料上采用成本比較低的鋁線,其功能卻不受影響。從這點上來說,對工藝把握以及產品利潤空間與成本的控制是國產伺服需要學習之處,也是目前伺服發展的困惑之一。另一個困惑是國產企業做商業低端,認同度會相對較高。做高端時,用戶認同感比較低。

不過,需要相信,“時間是檢驗真理的唯一標準”,并且,隨著企業技術、服務的深化,這種檢驗的機會肯定會越來越多。 對于未來伺服規劃,左洪浪先生透露,有可能籌建新的基地生產伺服電機,不過現在只是規劃中,沒有明確計劃前,不會貿然行動。

光伏逆變器:T型三電平結構設計 ,零電壓穿越
相比變頻、伺服這兩條產品線的明確發展,光伏逆變器算是“冒險”的產物。偉創電器光伏逆變器立項討論的2012年年底,正是光伏的“寒冬”時期。當時討論一致聲音是,光伏存在太多不確定因素,唯一持樂觀態度的偉創電器總經理胡總認為,恰恰因為是“寒冬”,光伏行業的浮躁將被洗清,新的行業潛力將被激發。討論結果是,胡總力排眾議,決定執行光伏項目,條件是“投資的三千萬,虧了也不拯救”。

如同撿來的孩子般,光伏線產品發展在最初階段并未受到重視。不過,既然決定執行,當時的念頭是一定要成功,并且一定會成功。通過進一步市場調研,偉創電器發現,光伏眾多行業企業依靠的是政府背景,缺乏技術優勢,做好產品對于光伏行業來說基本是可以“忽略”的。而偉創電器當時唯一的優勢便是將技術將產品做好。如同預期,光伏“寒冬”確實將行業一些相對冒進的東西沉淀下來,新的機會浮現。而偉創電器變頻逆變器的“T”型三電平結構設計、最大98.9%的轉換效率以及零電壓穿越技術,為偉創電器光伏業務發展在短時間內積聚了能量。接下來7月份光伏“國六條”的出臺,“更為蕭條的行業打了一針興奮劑,”左洪浪先生后來總結道?!澳芊癜盐諜C遇,最終還是看技術?!蹦壳?,在同源型技術企業中,偉創電器是唯一一家采用“T”型高端三電平結構設計的企業

這種設計,可以實現低成本、小型化、高轉化率以及很好的市場反應。截止到采訪,偉創電器已出廠60MW產品,而今年光伏年底目標為200MW。 這些目標實現,主要在并網市場。左洪浪先生透露,并網市場是目前市場主流,對于正在發展的離網市場,偉創電器表示將會關注,預計這一市場5年內將在國內逐漸興起?,F階段來說,還有許多問題待克服。 他同時認為,光伏確實是前景非常好的行業,不過現在一些企業還是過于依賴政府與政策?!皣鶙l”出臺的時候還是早了些。這一政策再晚出來半年一年左右,一定會有更多優秀企業在“洗牌”之時涌現。。

未來:
對于未來發展,左洪浪先生表示,一方面偉創電器將進一步加強人才內外部培養,與高等院校建立更深入的人才輸送通道。另一方面偉創電器將加強渠道商的建設,通過聯保等一系列制度為渠道商帶來更多效益。 到2015年,力爭實現5個億銷售目標。在未來10年規劃中,偉創電器還將開展對工控前沿技術的研究與產品儲備。 對于行業,左洪浪先生也致以期待,表示希望整個工控行業可以更好一點,企業可以更具一些責任,在技術、市場、客戶方面都跟上。

后記:
采訪結束后,左洪浪先生將參加公司防爆變頻的評審會。在采訪中,他還講到“讓專業的人做更專業的事”,“效率與歸零心態”以及胡總的個人魅力和包容心。談話點點滴滴,可見偉創電器團隊的團結。再回到開篇,我想“黑馬”本色,既包括偉創電器一直提倡的“科技創新、服務領先”理念落實,也包括每位偉創電器人在崗位上的奮斗,是他們成就了偉創電器的現在,而偉創電器的未來,也勢將伴他們成就。

 

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